1. Memastikan Calon Clien/Pembeli Potensial
a. Pastikan produk jasa yang ditawarkan benar-benar unik atau setidaknya memiliki keunikan tertentu yang mampu memberikan keunggulan komparatif dengan produk yang sejenis sekalipun.
b. Pastikan bahwa pembeli potensial yang dicari adalah: (1) mereka yang benar-benar membutuhkan produk/jasa tersebut sesuai dengan karakteristik dan fungsi yang dimiliki produk/jasa tersebut; (2) mereka yang memiliki daya beli atau dana yang cukup; (3) mereka yang mempunyai wewenang atau kekuasaan yang memungkinkannya mengambil keputusan untuk membeli.
c. Pastikan posisi pembeli potensial dengan menjawab pertanyaan berikut. (a) Siapakah pembeli target terbaik saya? (b) Di manakah kategori persaingan perusahaan/produk saya? (c) Apakah keuntungan utama yang diperoleh calon pembeli target saya dari produk/jasa saya?
2. Mempublikasikan Produk/Jasa yang Ditawarkan, Mendekati Pembeli Potensial
a. Membuat kartu nama dan membawanya pada pertemuan-pertemuan yang diikuti.
b. Mencari informasi dari keluarga, saudara, sejawat, dan kenalan dekat; atau juga kepada lembaga-lembaga pemerintah (Kantor Departemen Perindustrian dan Perdagangan juga Kantor Departemen Koperasi dan PKM), serta konsultan
c. Dengan cara rantai bersambung (Endless Chain), yaitu dengan menggunakan referensi atau informasi dari seorang pembeli yang merekomendasikan calon pembeli lain.
d. Door to door, yaitu langsung mengunjungi konsumen pengguna akhir, seperti ibu rumah tangga bagi keperluan rumah tangga.
e. Menjadi anggota dari suatu perkumpulan atau organisasi.
f. Mengikuti pameran, eksibisi, dan pertemuan-pertemuan yang memungkinkan bagi publikasi produk Anda.
g. Memasang iklan atau melakukan promosi.
h. Mendatangi calon pembeli di kantor pada saat yang tidak terlalu sibuk; di rumah pada saat yang tidak terlalu banyak terlibat urusan keluarga; atau di tempat lain yang memungkinkan.
3. Kiat Menjual Produk/Jasa yang Ditawarkan
a. Pastikan bahwa produk/jasa yang ditawarkan adalah sesuatu yang istimewa, sehingga seluk-beluk informasi tentang produk (manfaat, keandalan teknologi, fasilitas, jasa layanan, dan lain-lain) serta perusahaan mutlak harus dikuasai secara matang. Gunakan alat bantu pertanyaan 2W2H.
· What : apa produk/jasa yang akan ditawarkan?
· Why: mengapa harus memakai produk/jasa ini? Mengapa tidak yang lain?
· How : bagaimana menggunakan produk/jasa ini dengan segala keistimewaannya?
· Who : siapa yang memproduksinya? (Dengan keunggulan komparatif dan kompetitifnya.)
· Whom : siapa (konsumen) yang layak menggunakannya?
b. Persiapkan sales presentation sematang mungkin. Hal ini perlu direncanakan mengingat: (1) Waktu yang dimiliki pembeli potensial terbatas, (2) Kegagalan merencanakan=merencanakan kegagalan, (3) Untuk mengantisipasi kemungkinan penolakan, hambatan birokrasi, dan lain-lain, (4) Untuk menentukan urutan kunjungan yang tepat, (5) Mendahulukan yang penting terhadap setiap hasil presentasi penjualan.
c. Agar membawa impact, sajikan produk/jasa Anda dengan IMPACT:
· Integrity: Bawakan produk/jasa Anda dengan menunnjukkan kepribadian diri yang jelas, be your self.
· Manners: Bawakan produk/jasa Anda dengan bersikap empati kepada pembeli potensial.
· Personality: Bawakan produk/jasa Anda secara orisinal dalam gagasan dan nilai.
· Appearance: Bawakan produk/jasa Anda dengan tampilan be the best, not be asa (biasa).
· Consideration: Bawakan produk/jasa Anda dengan juga memahami sudut pandang calon pembeli.
· Tack: Bawakan produk/jasa Anda dengan taktis, thinks before tack.
d. Persiapkan “sejuta” teknik untuk mengatasi keberatan/penolakan dari pembeli potensial Anda. Umumnya, keputusan untuk membeli ataupun menolak didasarkan atas hal-hal berikut. (1) Kebutuhan akan suatu produk. Keberatan akan hal ini dapat diatasi misalnya dengan memberikan data perbandingan keunggulan dengan produk lainnya. (2) Hakikat produk itu sendiri. Keberatan akan hal ini antara lain dapat diatasi dengan mempersilakan pembeli untuk mengetes/mencoba sendiri produk tersebut. (3) Perusahaan yang memproduksi atau yang memasarkan. Keberatan ini ditangani dengan mengungkapkan keunggulan komparatif dan kompetitif perusahaan tersebut. (4) Harga. Cara mengatasi keberatannya adalah dengan cara memberikan gambaran perbandingan harga dengan produk lainnya. (5) Waktu (tidak berminat untuk membelinya sekarang). Keberatan dalam hal ini dapat diatasi misalnya dengan menyediakan informasi lain tentang produk atau melakukan lobi kepada pihak-pihak yang dapat memengaruhi pengambilan keputusan.
e. Giring pembeli potensial pada penutupan order pembelian (closing the sale). Bila serangkaian pendekatan, presentasi, dan mengatasi keberatan/penolakan telah dilakukan, langkah selanjutnya adalah menutup rangkaian tersebut dengan penutupan order yang berarti menggiring pembeli untuk memastikan pembelian.
f. Setelah pembeli potensial Anda benar-benar jadi membeli/menggunakan produk/jasa Anda, tugas selanjutnya adalah membina dan memelihara hubungan yang telah ada. Dengan kata lain, pembeli kini telah menjadi bagian dari jaringan usaha yang tengah dibangun. Untuk mempertahankan kesetiaannya terhadap produk/jasa Anda, perlu dilakukan sejumlah cara, yaitu: (1) menyempurnakan produk, misalnya dengan cara memberikan layanan purna jual; (2) memberikan konsultasi gratis tentang penggunaan dan peningkatan nilai tambah produk; (3) memantau perkembangan penggunaan produk/jasa agar dapat diprediksikan kapan produk tersebut harus mengalami penggantian.
Sebuah Analisa SWOT
Strength (Kekuatan), Weakness (Kelemahan), Opportunity (Kesempatan/Peluang), Threats (Ancaman), Sebagai bagian dari proses perencanaan bisnis, suatu analisa dan tinjauan atas Kekuatan, Kelemahan, Kesempatan dan Ancaman (SWOT) suatu organisasi harus dilakukan. Ini dapat membantu manajemen dalam mengidentifikasi kompotensi, keterampilan, kultur dan sumber daya organisasi yang membedakannya dari yang lain.
Analisis SWOT merupakan analisis terhadap tingkat kesiapan fungsi baku perusahaan. Tingkat kesiapan fungsi adalah tingkat kesiapan sehubungan dengan pencapaian tingkat pada hasil fungsi (produk yang bersifat output) yang bersangkutan. Tingkat kesiapan fungsi ditentukan oleh tingkat kesiapan faktor (produk berstatus input) yang terlibat di dalamnya. Untuk menilai tingkat kesiapan faktor dapat dicapai melalui tindakan membandingkan keadaan faktor menurut kegiatan dengan ukuran kesiapan. Apabila lebih besar atau sama dengan ukuran kesiapan, faktor yang bersangkutan dinyatakan siap, dan dinyatakan tidak siap apabila lebih kecil dari ukuran kesiapan. Tingkat kesiapan faktor dapat diukur dengan menggunakan analisis SWOT (strength, weakness, opportunity, threats). (Hadjisasora, 1997 : 9). Berdasarkan konsep tersebut maka analisis SWOT pada suatu perusahaan adalah sebagai berikut :
1. Kekuatan
Kekuatan merupakan kesiapan yang terjadi pada faktor internal suatu perusahaan. (Hadjisarosa, 1997). Setiap perusahaan mempunyai kekuatan dan perusahaan tersebut berusaha sekuat mungkin untuk meningkatkannya.
2. Kelemahan
Kelemahan merupakan ketidaksiapan yang terjadi pada faktor internal suatu perusahaan. (Hadjisarosa, 1997). Perusahaan tersebut harus berusaha keras untuk meminimkan kelemahan berusaha untuk menutupi celah-celah yang ada pada perusahaan tersebut. Tapi dengan cara yang dibenarkan dan tidak melanggar etika.
3. Peluang
Peluang adalah kesiapan yang terjadi pada faktor eksternal sebuah perusahaan. (Hadjisarosa, 1997). Peluang yang dimiliki oleh suatu perusahaan tersebut hendaknya dipergunakan sebaik-baiknya dan tidak menyia-nyiakan peluang yang ada.
4. Ancaman
Ancaman adalah ketidaksiapan yang terjadi pada faktor eksternal sebuah perusahaan. (Hadjisarosa, 1997). Ancaman yang dihadapi oleh perusahaan hendaknya diantisipasi sesiap mungkin, untuk persiapkan segala sesuatu kemungkinan yang terjadi pada masa yang akan datang.
HIKMAH
Dari kesimpulan diatas bisa diambil kesimpulan bahwa untuk memasarkan produk dan usaha ada beberapa cara yaitu: memastikan calon clien/pembeli potensial, mempublikasikan produk/jasa yang ditawarkan, mendekati pembeli potensial dan menggunakan kiat menjual produk/jasa yang ditawarkan. Untuk memastikan calon pembeli potensial ada beberapa yang dapat dilakukan yaitu barang yang ditawarkan benar-benar unik. Pembelinya adalah mereka yang benar-benar membutuhkan produk/jasa tersebut, mereka yang memiliki daya beli atau dana yang cukup dan kuasa untuk membeli produk atau jasa tersebut. Untuk mempublikasikan produk/jasa yang ditawarkan dengan mendekati pembeli potensial dengan cara: membuat kartau nama untuk disebarkan, mencari informasi kepada orang yang lebih tahu atau orang-orang terdekat, door to door, menjadi anggota dari suatu perkumpulan atau organisasi, mengikuti pameran, eksibisi, dan pertemuan-pertemuan, berpromosi dan memasang iklan serta mendatangi kantor atau rumah pada saat yang tepat atau tidak mengganggu.
Sedangkan kiat menjual produk/jasa yang ditawarkan dengan cara: Pastikan bahwa produk/jasa yang ditawarkan adalah sesuatu yang istimewa dan gunakan alat bantu pertanyaan 2W2H (What, Why, How, Who dan Whom), Persiapkan sales presentation sematang mungkin, agar membawa impact sajikan produk/jasa Anda dengan IMPACT (Integrity, Manners, Personality, Appearance, Consideration dan Tack), Persiapkan “sejuta” teknik untuk mengatasi keberatan/penolakan dari pembeli potensial Anda, Giring pembeli potensial pada penutupan order pembelian (closing the sale) dan Setelah pembeli potensial Anda benar-benar jadi membeli/menggunakan produk/jasa Anda, tugas selanjutnya adalah membina dan memelihara hubungan yang telah ada. Untuk memasarkan produk sebuah usaha maka diperlukan analisis SWOT untuk mengantisipasi kemungkinan yang kan terjadi pada masa yang akan datang, diantara analisis SWOT (strength, weakness, opportunity, threats) tersebut adalah kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman.
